第四节 怎样拜访客户

   
 　　1、有备而战。推销前的计划和准备不可疏忽视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白和要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须认真研究、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究分析，以便做到知己知彼，百战百胜．
　　
　　2、准时赴约。迟到意味着：“我不尊重你”。迟到是没有任何借口的，如果有意外无法避免迟到，你必须在约定时间之前打通电话道歉，提前出门是避免迟到的唯一方法。
　　
　　3、穿着得体。但是初次见面给的人印象，90％产生于穿着。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须在这方面多下功夫。我不希望你们穿着红色或绿色的T恤等去约见客户。记住，西装格履，再挎上一只考究的公文包，它会让你留下好印象。
　　
　　4、尽量有所收获。即使不能让每一位客户做成生意，也要拜访更多的客户来提高成功的比例。在拜访客户时，你们应该想：“我即使跌倒也要抓住一把沙”。销售代表不能空手而归，即使你拜访的客户一时没有需求，也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
　　
　　5、投其所好。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。如果我们哪天聊得很愉快，和融洽，你们与客户之间就会很亲近。若干年后也许我们会忘了当时谈些什么，可一定会记得那天我们谈得很好，其实采购员也一样。谈价格凭报价单，论质量有质检报告，做生意更有合同书范本。所以你们谈生意更重要的是培养客户的感情，聊他感兴趣的话题。
                                           衢州市瑞尔丰化工有限公司宣教科整理
                                           2008年4月25日